Verkaufsgespräche führen: Die 7 Schritte zum erfolgreichen Verkaufsabschluss

Definition Verkaufsgespräch (Anlehnung an Wikipedia)
Verkaufsgespräche bezeichnen Gespräche zwischen Verkäufer und einem Interessenten/Kunden, mit dem Ziel eines erfolgreichen Verkaufsabschluss.
Verkaufs-Personal benötigt neben Fachwissen auch besondere Fähigkeiten, die man als Vertriebskompetenzen bezeichnet.

Warum gute Verkaufsgespräche immer wichtiger werden für einen Verkaufserfolg?

Bei steigendem Wettbewerb und einer zunehmenden Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen wird das Verkaufsgespräch zum zentralen Punkt für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Was bedeuten die heutigen Informationsmöglichkeiten Ihres Kunden für Ihre Verkaufsgespräche?

Das positive vorab, Sie können diesen Informationsvorsprung Ihrer Kunden zu Ihrem persönlichen Vorteil nutzen!
Dazu gehört, dass Sie soviel Informationen über Ihren Kunden, wie möglich (und nötig) sammeln, damit Sie ihm auf Augenhöhe im Verkaufsgespräch begegnen können.
In einem aktuellem Verkaufsprozess stehen in der Regel nicht mehr nackte Fakten, wie 200 PS oder unsere Software ist bei x und y im Einsatz, im Fokus!
Der Kunde von heute erwartet eine kundenorientierte Lösung, für sein Unternehmen und sich persönlich.

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie, in Ihrem persönlichen Verkaufsprozess, Informationen sammeln. Erst diese Informationen ermöglichen Ihnen eine kundenorientierte Lösung, die Basis für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Alles andere gleicht dem Versuch, im Lotto einen Hauptgewinn zu erzielen (Die Chance hierfür liegen übrigens bei wenig vielversprechenden 1 zu 140 Millionen!).
Seien Sie sicher, die Wahrscheinlichkeit lässt sich auch mit Tschakka-Verkaufs-Methoden nicht wesentlich steigern!

 

Ihre persönliche Checkliste für Ihren Verkaufserfolg

Welche Informationen Sie wann und wie sammeln können, finden Sie zusammengefasst in Ihrer persönlichen Checkliste.
Mit Hilfe Ihrer persönlichen Checkliste navigieren Sie sich in Zukunft sicher durch die Phasen des Verkaufsgesprächs, bis zum erfolgreichen Abschluss.
Alle Informationen, die Sie für Ihren Kunden benötigen, erhalten Sie automatisch, wenn Sie sich die Antworten auf die Fragen in den einzelnen Phasen erarbeiten.
In der Vorbereitung – ohne den Kunden und im Verkaufsgespräch mit Unterstützung durch Ihren Kunden.

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Hier finden Sie Ihre persönliche, kostenfreie Checkliste zum Download.
(zum Ausfüllen, bitte PDF abspeichern)

Verkaufsgespräche: Die 7 Schritte zum erfolgreichen Verkaufsabschluss

Ein „W“ ist Ihr entscheidender Unterstützer auf dem Weg zu Ihrem persönlichen Verkaufserfolg.

• Schritt 1: Die Vorbereitung
• Schritt 2: Die Kontaktphase
• Schritt 3: Die Bedarfsanalyse
• Schritt 4: Die Präsentation
• Schritt 5: Die Verhandlung / Einwandbehandlung
• Schritt 6: Der Abschluss / Die Verabschiedung
• Schritt 7: Die Nachbereitung

Wie Sie erfolgreiche Verkaufsgespräche führen:
Schritt 1: Die Vorbereitung

Bevor Sie in ein Verkaufsgespräch gehen, werden Sie sich über die nachfolgenden Fragen im Klaren.
Werden Sie sich im Vorfeld über Ihre eigenen Ziele und Erwartungen klar, die Sie im Gespräch erreichen möchten. Nur so können Sie Ihren Kunden sicher und erfolgreich durch Ihr Verkaufsgespräch führen.

Die W-Fragen zur Vorbereitung:

• Was sind meine Ziele?
• Welches sind meine passenden Kunden?
• Wer sind meine Ansprechpartner?
• Welche Informationen möchte ich erhalten?
• Welchen Nutzen kann ich, meine Firma, meine Produkte/Dienstleistungen dem Kunden bieten?
• Welche Unterlagen zeige ich dem Kunden?
• Welche Unterlagen überlasse ich dem Kunden?

Schritt 2: Die Kontaktphase

Die Basis für Ihr erfolgreiches Verkaufsgespräch ist die Kontakt-Phase. Die gute Kontakt-Phase gibt Ihnen die nötige Sicherheit und Souveränität für das laufende Kundengespräch.

Fragen zur Vorbereitung auf die Kontaktphase:

• Wie will ich in das Gespräch einsteigen?
• Welche Informationen über meine Firma und mich sind für den Kunden wichtig?
• Was macht mein Unternehmen besonders für den Kunden?
• Welche Einstellung habe ich beim Gespräch?
• Wie vermittle ich einen emotional positiven Eindruck auf meinen Gesprächspartner

Die Begrüßungsphase / der Einstieg ist vor allem für Sie wichtig!
Ein misslungener Einstieg stört am meisten Sie selbst! Das schwebt wie ein Damoklesschwert über dem ganzen Verkaufsgespräch. Erarbeiten Sie sich Ihren persönlichen individuellen Leitfaden für Ihren Gesprächseinstieg. Ein Standard-Leitfaden, wie er in vielen Vertriebsschulungen vermittelt wird, schnürt Sie in ein Zwangskorsett. Ihr Kunde spürt und erkennt die fehlende Authentizität.
Durch Ihren persönlichen, umgesetzten Leitfaden strahlen Sie  Sicherheit und Souveränität gegenüber Ihrem Kunden aus. Punkte die sich in Ihrer Mimik und den dazugehörigen Emotionen für den Kunden sichtbar widerspiegeln.

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Mehr zum Thema Einstieg in das Verkaufsgespräch finden Sie: Hier.

Schritt 3: Die Bedarfsanalyse

Wie oft erleben wir alle bei unserer Einkäufen, dass wir das Gefühl haben, dass Ihnen der Verkäufer gar nicht richtig zugehört hat, was wir eigentlich wollen? Und das ist kein gutes Gefühl!! Um dieses Gefühl und die damit verbundenen negativen Emotionen erst gar nicht aufkommen zu lassen und uns als kompetenter Verkäufer zu präsentieren, ist eine saubere Bedarfsanalyse notwendig.

Fragen zur Bedarfsanalyse:

• Welche Fragen will/kann ich dem Kunden stellen, um den Bedarf zu konkretisieren?
• Was sind wichtige Entscheidungskriterien für den Kunden?
• Wie ist der Entscheidungsprozess?
• Wer ist (noch) verantwortlich für eine Kaufentscheidung?
• Wann entscheidet der Kunde?

Die Bedarfsermittlung ist Ihr zentrales Element, herauszufinden welches Ihrer Dienstleistungen/Lösungen/Produkte Ihrem Kunden den meisten Nutzen verspricht.

In der Vergangenheit hatte man noch eher spekuliert, welcher Typ der Kunde ist und was auf ihn passen könnte. Auch die Unterstellung durch Suggestivfragen, wie „brauchen Sie nicht auch zu viel Zeit für….“ war ein gerne eingesetzten, aber selten erfolgreiches Verkaufs-Werkzeug. Anschließend hat man ihm dann häufig einen Strauß an Lösungsvorschlägen unterbreitet („wir haben a, b oder c, was wollen Sie denn?“).
Viele Verkäufer scheuen sich davor die entscheidenden Fragen zum eigentlichen und tatsächlichen Bedarf des Kunden stellen.
„Das kann ich doch nicht fragen“, „Was denkt denn der Kunde von mir, wenn ich das (alles) frage“ sind typische Scheinargumente von Verkäufern, die die Bedeutung der Bedarfsanalyse im Verkaufsprozess nicht erkannt haben.
Der heutige, gut informierte Kunde erwartet in seinem Verkäufer einen Partner für sich persönlich und sein Unternehmen. Er erwartet eine passgenaue Lösung für seinen Bedarf.
Das können Sie ihm nur bieten, wenn Sie seinen Bedarf so exakt wie möglich kennen!

In dieser Phase sollte der größte Redeanteil eindeutig beim Kunden liegen!
Das ist die große Zeit der W-Fragen – nur so kommen Sie an Ihre Informationen.

Schritt 4: Die Präsentation

Wenn Sie die Schritte 1-3 sauber vorbereitet und durchgearbeitet haben, wird Ihnen klar ersichtlich, welche Inhalte und Schwerpunkte der Kunde in Ihrer Präsentation wiederfinden will.

Setzen Sie sich vor Ihrer Präsentation mit den folgenden Fragen auseinander:

• Welcher Nutzen des Kunden liegt im Fokus?
• Welche Informationen hat mir der Kunde in der Bedarfsanalyse geliefert?
• Wie und mit welcher Sprache vermittle ich dem Kunden seinen individuellen Nutzen?

Den Grundstein für Ihre erfolgreiche Präsentation haben Sie mit einer gründlichen Bedarfsanalyse gelegt. In dieser Phase gilt es den individuellen (!) Nutzen, aus Ihrer Lösung, in den Fokus des Kunden zu stellen. Achten Sie auf nutzerorientierte Formulierungen (z.B. „das ermöglicht Ihnen“, „das erspart Ihnen“ etc.). Verbinden Sie techn. Merkmale oder Beschreibungen Ihrer Lösung immer mit dem individuellen Nutzen für Ihren Kunden!
Für seinen persönlichen Nutzen und dem Nutzen für sein Unternehmen.
Achten Sie auf eine situationsgerechte Präsentation!

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Schritt 5: Die Verhandlung / Einwandbehandlung

Bei diesem Schritt trennt sich die Spreu vom Weizen. Viele Verkäufer gehen hemdsärmlig in diese Phase und verlassen sich auf ihr Bauchgefühl und/oder ihre jahrelange Erfahrung. Mit der richtigen Vorbereitung finden Sie heraus, ob der Kunde eine feste Kaufabsicht hat. Durch Ihre gute Vorbereitung sind Sie in der Lage seine Einwände, die gegen Ihre Lösung sprechen, in positive Argumente für Ihre Lösung erfolgreich umwandeln.

Machen Sie sich dazu Gedanken zu folgenden Fragen:

• Welche Einwände/Vorwände können im Gespräch auftreten?
• Wie reagiere ich auf die Einwände/Vorwände?
• Was steckt hinter dem Einwand?
• Weshalb bringt der Kunde genau jetzt den Einwand?
• Welche Alternativen habe ich zu meinem präsentierten Vorschlag?

Es gibt fast kein Verkaufsgespräch, bei denen Ihr Kunde keine Einwände äußern wird. Überlegen Sie sich, auch aufgrund Ihrer bereits gemachten Erfahrungen, Antworten (passende Fragen) auf mögliche Einwände des Kunden. Versuchen Sie durch Fragen den Grund für den Einwand/Vorwand des Kunden herauszufinden.

Passende Fragen zu Einwänden des Kunden, wie „Zu teuer“, „Wir haben schon Lieferanten“ oder „Schicken Sie mir Ihre Unterlagen“, sollten Sie parat haben.

Gute praxisnahe Verkaufstrainings zeigen Ihnen aktuelle Methoden und Werkzeuge – und vor allem den praktischen Einsatz – mit denen Sie gekonnt auf Einwände Ihres Kunden reagieren können.
Stellen Sie fest, dass der Kunden seine Einwände als Vorwand benutzt, drängen Sie ihn nicht zu weiteren Aussagen. Dieser Kunde hat sich schon entschieden, er will, zumindest im Moment nicht mit Ihnen zusammenarbeiten. Bei weiteren Fragen wird er Ihnen nur weitere Vorwände liefern.

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Schritt 6: Der Abschluss / Die Verabschiedung

Häufig vergessen, oder trauen sich Verkäufer nicht, zum Abschluss des Verkaufsgesprächs die entscheidenden Frage/n zu stellen.
Haben Sie sich im Vorfeld mit den nachfolgenden Fragen schon beschäftigt, fällt Ihnen die entscheidende Frage am Ende des Gespräch leicht und Sie  können mit allen Antworten souverän umgehen.

Fragen zum erfolgreichen Abschluss der Verkaufsgesprächs:

• Wie leite ich den Abschluss ein?
• Wie reagiere ich positiv auch auf eine „Nein“?
• Wie schaffe ich Verbindlichkeit?
• Wie formuliere ich den gemeinsamen Konsens?
• Wie verabschiede ich mich im Erfolgsfall und im Fall einer vertagten Entscheidung?
• Wie vereinbare ich Todo`s, Folgetermine?
• Wie schaffe ich mit meiner positiven Verabschiedung, auch bei Ablehnung, einen weiteren Kontakt?

Haben Sie die Einwände Ihres Kunden positiv entkräftet und sendet Ihr Kunde Kaufsignale, ist es an der Zeit den Abschluss einzuleiten. Durch ein Überverkauf riskieren Sie den kaufwilligen Kunden noch zu verlieren.
Holen Sie sich von Ihrem Kunden Zustimmung, zu dem von Ihnen verstandenen Kriterien des Kaufs ein. Schaffen Sie Verbindlichkeit in Ihren Aussagen, auch bei einer aufgeschobenen Entscheidung. (z.B. Der Kunde klärt mit seiner Fachabteilung die offenen Punkte bis Dienstag und Sie melden sich Donnerstag bei ihm….)
Erstellen Sie sich einen Leitfaden, wie Sie im Erfolgsfall, im Fall einer vertagten Entscheidung oder auch bei einer (aktuellen) Ablehnung positiv reagieren und vor allem mit einer positiven Verabschiedung einen weiteren Kontakt zum potenziellen Kunden halten können.

Schritt 7: Die Nachbereitung

Die Nachbereitung nütz vor allem Ihnen / Ihrer persönlichen Weiterentwicklung und der zukünftigen professioneller Betreuung Ihrer Kunden.

Wichtige Fragen zur Nachbereitung Ihrer Verkaufsgespräche:

• Welche Informationen will ich ablegen?
• Wo und in welcher Form will ich sie ablegen?
• Wer muss noch informiert werden?
• Welche Schritte sind bis wann zu erledigen?
• Waren meine Vorüberlegungen zum Verkaufsgespräch ok, oder muss ich sie an der einen oder anderen Stell überarbeiten?
• Was hat im Gespräch sehr gut funktioniert?

Der Nachbereitung nach einem Verkaufsgespräch wird oft viel zu wenig Beachtung geschenkt. Gerade in der Nachbereitung liegt die Basis für Ihre zukünftige Erfolge.
Dazu gehört neben der Planung möglicher weiterer Schritte (Angebot überarbeiten, andere Personen/Abteilungen mit einbinden, Wiedervorlage etc.) auch die Pflege Ihrer gesammelten, wertvollen Information. Eine saubere Ablage der Informationen und die erweiterte Kenntnis über den Kunden macht Sie beim nächsten Verkaufsgespräch noch erfolgreicher.
Zur Nachbereitung gehört aber auch die Selbstreflektion, was war aus meiner Sicht gut, was hätte ich anders/besser machen können, wie kann ich Zukunft das… ändern. Aktualisieren Sie auch Ihre Leitfäden, falls Sie bessere/weitere Erkenntnisse haben. Ergänzen Sie Ihre Antworten auf neue Fragen/Einwände des Kunden. Halten Sie fest, welche Informationen noch fehlen.
Vergessen Sie nicht, Ihre Erfolge auch zu feiern, sei es mit Kollegen oder Freunden oder einfach auch mit einer Selbstbelohnung.

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